Essa é a análise feita por Bruno Motta, executivo com forte atuação no setor de iGaming e tecnologia, em um artigo publicado no LinkedIn que rapidamente viralizou entre profissionais, operadores e stakeholders do setor.
A reflexão vai direto ao ponto: ao restringir severamente mecanismos de aquisição e retenção como bônus, cashback e programas de fidelidade, o Brasil pode estar abrindo espaço para que operadoras não licenciadas dominem o mercado.
A tentativa de proteger pode estar gerando o efeito oposto
Desde que a regulamentação começou a ser implementada, a expectativa era de construção de um mercado legal, sustentável e competitivo. No entanto, a decisão de proibir completamente incentivos promocionais — mesmo os controlados e tecnicamente viáveis — acendeu o sinal vermelho.
Segundo dados compartilhados por Bruno e também por consultorias do setor, a aquisição de novos usuários por operadoras legalizadas caiu entre 30% e 45% desde a publicação da portaria que vetou esses benefícios. No mesmo período, plataformas estrangeiras não regulamentadas registraram crescimento de dois dígitos no tráfego vindo do Brasil.
“Se o objetivo era proteger o consumidor, a estratégia pode estar cavando sua vulnerabilidade”, afirma Bruno. “Estamos incentivando a migração para um ambiente sem regulação, sem controle e sem garantias.”
O que o Brasil ignorou que os mercados maduros já entenderam
Mercados como Reino Unido, Itália, Espanha e Colômbia não só regulamentaram o uso de incentivos, como os mantiveram dentro de regras claras e ferramentas tecnológicas robustas de proteção ao jogador. Em nenhum desses países o bônus foi eliminado — pelo contrário, ele é utilizado com limites bem definidos e obrigações rígidas de transparência e responsabilidade.
Enquanto isso, o Brasil seguiu por um caminho radical: a proibição total.
E esse movimento não afeta apenas os operadores. afiliados, redes de mídia, plataformas de fidelização e soluções tecnológicas também estão sendo diretamente impactadas, dificultando a formação de um ecossistema saudável, inovador e competitivo.
Sem atratividade, não há mercado legal forte
Atrair o jogador para o ambiente legal não é apenas uma questão jurídica — é também uma questão de atratividade. E isso passa, inevitavelmente, por estratégias como cashback, recompensas condicionais, bonificações progressivas e programas de fidelização. Tudo isso é viável com tecnologia e ética.
“Ninguém consome aquilo que não o atrai”, reforça o autor. “Operadoras sérias e licenciadas estão competindo com as mãos atadas contra quem atua fora da lei com armas de guerra.”
A tecnologia já oferece as ferramentas certas
A boa notícia é que já existem soluções amplamente testadas para garantir o uso responsável de incentivos promocionais. Algumas delas incluem:
- Sistemas de inteligência artificial que identificam padrões de risco e comportamento impulsivo;
- Limites personalizados de apostas com base no perfil do jogador;
- Alertas sobre tempo excessivo de jogo;
- Mecanismos de autoexclusão;
- Monitoramento contínuo de atividade;
- Validação de identidade e idade por meio de sistemas KYC (Know Your Customer).
Essas tecnologias permitem que os bônus sejam usados de forma responsável, protegendo o usuário e fortalecendo o mercado regulado.
Ainda dá tempo de mudar — mas o relógio está correndo
O artigo de Bruno Motta não é apenas uma crítica — é um chamado à ação. Ele propõe que a proibição seja substituída por uma regulamentação técnica e criteriosa dos incentivos, com medidas como:
- Teto de valor para bônus;
- Condições progressivas para ativação;
- Exigência de KYC completo;
- Regras claras e transparentes;
- Monitoramento comportamental.
“Estamos a um passo do retrocesso. Ou da solução. O enterro do mercado legal de apostas não será apenas simbólico — será econômico, fiscal e cultural.”
Conclusão
A regulamentação das apostas no Brasil ainda está em construção. Isso significa que há margem para ajustes, correções de rota e, principalmente, escuta ativa aos players que realmente querem operar dentro da lei, investindo no país com inovação, responsabilidade e geração de empregos.
O texto de Bruno Motta é leitura essencial para quem quer entender o cenário atual e os riscos de um caminho que, em vez de fortalecer, pode enfraquecer o futuro do iGaming no Brasil.
Leia o artigo original na íntegra: Apostas esportivas no Brasil: o paradoxo que ameaça matar o que tentamos regulamentar
Sobre o autor: Bruno Motta é General Manager com sólida atuação em Mobile, e-Commerce, Marketing Digital, B2B e Afiliados. Especialista em AdTech, Growth e operações de iGaming. Atua também como speaker e consultor em inovação e expansão de negócios.
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